В условиях высокой конкуренции и постоянных изменений организации вынуждены принимать решения, опираясь не только на собственный опыт, но и на информацию о внешней среде. Даже хорошо выстроенные внутренние процессы не гарантируют достижения лучших результатов, если рынок уже использует более эффективные подходы, технологии или бизнес-модели. Именно поэтому бизнес-аналитику необходимо понимать, каким образом аналогичные задачи решаются другими организациями, какие тенденции формируются в отрасли и какие решения уже доказали свою эффективность.
Техника BABOK «Бенчмаркинг и анализ рынка» позволяет получить такую информацию путем изучения существующих решений, практик и продуктов. Она помогает определить возможные направления развития организации, выявить потенциальные улучшения и оценить существующие альтернативы еще до начала проектирования будущего решения.
В BABOK эта техника рассматривается как средство получения знаний из внешней среды. Она применяется при анализе текущего состояния организации, определении будущего состояния, выборе стратегии изменений, формировании вариантов решения и оценке существующих решений. Благодаря этому бизнес-аналитик получает возможность принимать решения не только на основе внутренних данных, но и с учетом опыта рынка.
Назначение техники
Согласно BABOK, назначение техники заключается в изучении существующих решений как внутри организации, так и за ее пределами с целью определения возможностей для совершенствования.
Иными словами, задача техники состоит не в простом поиске удачных примеров, а в выявлении подходов, которые способны повысить эффективность деятельности организации. Полученные сведения помогают понять, каким образом аналогичные проблемы уже решаются другими компаниями, какие методы доказали свою результативность и какие идеи могут быть адаптированы с учетом особенностей конкретной организации.
На мой взгляд, важной особенностью техники является ориентация на практический результат. Бизнес-аналитик не ограничивается простым сбором информации о конкурентах или рынке. Основной его целью становится использование этой информации для принятия решений при разработке изменений.
Описание техники
BABOK определяет бенчмаркинг и анализ рынка как взаимосвязанные способы исследования существующих решений.
Бенчмаркинг предполагает изучение организаций, процессов или решений, которые могут служить ориентиром для совершенствования собственной деятельности. При этом объектами исследования могут выступать как подразделения внутри одной организации, так и внешние компании.
Анализ рынка ориентирован на исследование коммерчески доступных продуктов, услуг, технологий и решений, присутствующих на рынке. Он позволяет понять, какие возможности уже существуют, насколько они соответствуют выявленным потребностям и какие ограничения следует учитывать при выборе будущего решения.
Полученные сведения используются для формирования требований, поиска вариантов реализации изменений, оценки потенциальных выгод и определения наиболее перспективных направлений развития.
Следует отметить, что эта техника не предполагает механического копирования чужих решений. Напротив, результаты исследования рассматриваются как источник информации, который помогает сформировать собственное решение с учетом целей организации, ее ограничений и особенностей предметной области.
Элементы техники
BABOK выделяет два основных элемента техники: бенчмаркинг и анализ рынка.
Бенчмаркинг
Бенчмаркинг представляет собой систематическое сравнение организации, процесса, продукта или решения с аналогичными объектами, демонстрирующими высокие результаты своей деятельности.
В качестве объекта сравнения могут использоваться внутренние подразделения организации, если они выполняют аналогичные функции более эффективно, а также внешние организации, обладающие признанными успешными практиками.
Основная задача бенчмаркинга заключается не в поиске различий ради самих различий, а в выявлении факторов, которые обеспечивают лучшие результаты. Именно эти факторы впоследствии анализируются на предмет возможности их применения в собственной организации.
При проведении бенчмаркинга бизнес-аналитик определяет критерии сравнения, собирает информацию о выбранных объектах, анализирует причины выявленных отличий и оценивает возможность адаптации найденных практик.
Особое значение здесь имеет понимание контекста. Даже если две организации работают в одной отрасли, различия в масштабах деятельности, законодательных ограничениях, уровне автоматизации или организационной культуре могут существенно влиять на применимость найденных решений. Именно поэтому результаты бенчмаркинга всегда требуют профессиональной интерпретации.
Анализ рынка
Анализ рынка направлен на изучение существующих коммерческих продуктов, технологий, услуг и решений, которые потенциально способны удовлетворить выявленные бизнес-потребности.
В отличие от бенчмаркинга, где основное внимание уделяется сравнению практик различных организаций, анализ рынка концентрируется непосредственно на доступных предложениях.
Бизнес-аналитик исследует характеристики существующих продуктов, их функциональные возможности, ограничения, зрелость, уровень распространенности и соответствие потребностям организации.
Полученные сведения позволяют определить, существует ли уже готовое решение, удовлетворяющее требованиям, либо потребуется разработка нового продукта или существенная доработка имеющихся систем.
При проведении анализа рынка важно учитывать не только текущие возможности решений, но и перспективы их развития, предоставляемую поставщиком поддержку, совместимость с существующей ИТ-архитектурой организации и риски внедрения.
Таким образом, анализ рынка помогает принимать более обоснованные решения относительно выбора направления реализации изменений и избежать разработки функциональности, которая уже существует в готовых продуктах.
Практическое применение
Техника «Бенчмаркинг и анализ рынка» применяется на различных этапах работы бизнес-аналитика. В зависимости от задачи она может использоваться как для поиска идей, так и для проверки жизнеспособности будущего решения.
На этапе выявления потребностей исследование рынка позволяет понять, существуют ли уже подходы к решению аналогичной проблемы. Это помогает уточнить ожидания заинтересованных сторон и избежать формирования требований, основанных исключительно на субъективных представлениях.
При анализе текущего состояния бенчмаркинг позволяет определить, насколько существующие процессы организации соответствуют лучшим практикам. Сравнение выявляет области, где организация существенно отстает от других участников рынка, а также помогает определить потенциальные направления совершенствования.
Во время определения будущего состояния результаты исследования используются для формирования целевой модели. Вместо проектирования изменений «с чистого листа» бизнес-аналитик может опираться на уже существующие успешные примеры, адаптируя их к конкретным особенностям организации.
При выборе вариантов решения анализ рынка позволяет оценить готовые программные продукты, облачные сервисы или платформы. Это особенно важно при выборе между приобретением готового решения и собственной разработкой.
В работе над этой техникой обычно участвуют бизнес-аналитики, владельцы процессов, представители бизнеса, архитекторы решений, специалисты по закупкам, эксперты предметной области и, при необходимости, потенциальные поставщики решений.
В результате применения этой техники могут быть подготовлены:
- сравнительные обзоры решений
- отчеты по бенчмаркингу
- результаты анализа рынка
- перечни потенциальных поставщиков
- рекомендации по выбору направления реализации изменений
- материалы для принятия архитектурных и инвестиционных решений
Полученная информация становится одним из оснований для принятия решений относительно дальнейшего развития проекта.
Практический пример
Предположим, крупная страховая компания планирует заменить устаревшую CRM-систему, которая используется более десяти лет. Существующая система не поддерживает современные цифровые каналы обслуживания клиентов, требует значительных затрат на сопровождение и практически не развивается.
Перед началом подготовки требований бизнес-аналитик принимает решение провести бенчмаркинг и анализ рынка.
На первом этапе выполняется бенчмаркинг. Аналитическая команда изучает опыт нескольких крупных страховых компаний, уже завершивших аналогичную цифровую трансформацию. Исследуются подходы к организации процессов продаж, сопровождения клиентов, урегулирования страховых случаев, интеграции с мобильными приложениями и автоматизации взаимодействия между подразделениями.
Допустим, что сравнение показывает, что большинство организаций отказалось от глубокой собственной разработки CRM в пользу специализированных платформ с возможностью точечной настройки бизнес-процессов. Кроме того, практически все компании активно используют омниканальные коммуникации и автоматизированные сценарии взаимодействия с клиентами.
Следующим этапом становится анализ рынка.
Бизнес-аналитик исследует несколько коммерческих CRM-платформ, оценивает их функциональные возможности, поддержку отраслевых процессов, варианты лицензирования, наличие готовых интеграций, возможности масштабирования и перспективы дальнейшего развития продуктов.
Полученные результаты сопоставляются с бизнес-потребностями организации.
Выясняется, что две платформы из списка потенциальных решений обеспечивают более 80 процентов требуемой функциональности без дополнительной разработки. Для оставшихся требований возможна конфигурация средствами самой платформы либо разработка небольших расширений.
На основании проведенного исследования формируется аналитический отчет, содержащий результаты бенчмаркинга, сравнительную оценку рыночных решений, выявленные преимущества и ограничения каждого варианта, а также рекомендации по выбору наиболее подходящей платформы.
В результате руководство принимает решение отказаться от дорогостоящей собственной разработки и использовать готовую CRM-платформу, адаптировав ее под особенности своего бизнеса. Благодаря предварительному исследованию удалось существенно сократить риски проекта и избежать затрат на создание функционала, который уже реализован в готовом продукте.
Хорошие и плохие практики
Хорошей практикой является использование бенчмаркинга как инструмента поиска закономерностей, а не копирования чужих решений. Бизнес-аналитик изучает причины успешности тех или иных подходов, оценивает применимость найденного опыта и учитывает особенности собственной организации. Анализ рынка при этом проводится системно, с использованием единых критериев оценки всех рассматриваемых решений. Такой подход позволяет принимать решения на основе объективного сравнения, а не субъективных предпочтений отдельных участников проекта.
Плохой практикой становится поверхностное изучение рынка или ориентация исключительно на известность бренда поставщика. Еще одной распространенной ошибкой является безусловное копирование процессов конкурентов без анализа причин их эффективности. В подобных случаях организация рискует внедрить решения, которые хорошо работают в совершенно иных условиях, но оказываются малоэффективными в собственной среде.
Типичные ошибки
Одной из наиболее распространенных ошибок является подмена исследования рынка рекламными материалами поставщиков. Коммерческие презентации редко содержат объективную информацию об ограничениях продукта, поэтому использование исключительно таких источников приводит к завышенным ожиданиям относительно будущего решения.
Другой ошибкой становится выбор эталонной организации без учета различий в масштабе бизнеса, отрасли, уровне зрелости процессов или нормативных ограничениях. Даже успешно работающая практика может оказаться неприменимой в иной организационной среде.
Нередко бизнес-аналитики ограничиваются сравнением функционала продуктов, не анализируя вопросы стоимости сопровождения, развития решения, сложности внедрения и интеграции с существующей инфраструктурой. В результате решение может полностью соответствовать функциональным требованиям, но оказаться экономически или технически нецелесообразным.
Практические рекомендации
На мой взгляд, на практике целесообразно начинать исследование с определения целей сравнения. Чем точнее сформулирован вопрос, на который необходимо получить ответ, тем проще определить круг организаций или решений, заслуживающих изучения.
Не следует рассматривать отдельную компанию или продукт как единственный источник истины. Значительно более надежные выводы формируются при сравнении нескольких независимых источников информации, позволяющих выявить повторяющиеся закономерности.
Полученные результаты я рекомендую документировать в виде единых сравнительных таблиц и явно фиксировать основания каждой оценки. Это делает выводы прозрачными и позволяет заинтересованным сторонам самостоятельно проверить обоснованность рекомендаций.
Ограничения техники
Эта техника наиболее эффективна при поиске направлений совершенствования, выборе вариантов реализации решения и оценке существующих рыночных предложений. Она позволяет существенно сократить неопределенность и использовать накопленный опыт других организаций.
Вместе с тем следует помнить, что бенчмаркинг и анализ рынка не способны автоматически определить оптимальное решение для конкретной организации. Любые результаты требуют адаптации с учетом бизнес-контекста, стратегических целей, существующей архитектуры, ограничений проекта и корпоративной культуры.
Кроме того, доступность информации о лучших практиках может быть ограничена. Далеко не все организации раскрывают детали своих процессов, а сведения о коммерческих продуктах могут носить неполный или вовсе маркетинговый характер. Поэтому результаты исследования всегда требуют критической оценки и проверки.
Вместо заключения
Техника «Бенчмаркинг и анализ рынка» занимает важное место среди техник BABOK, ориентированных на исследование внешней среды. В отличие от методов, сосредоточенных на анализе внутренних процессов организации, она позволяет использовать накопленный опыт рынка при проектировании будущих изменений.
BABOK рассматривает бенчмаркинг и анализ рынка как средство выявления возможностей для совершенствования организации посредством изучения существующих решений. При грамотном применении эта техника помогает принимать более обоснованные решения, снижать неопределенность при выборе вариантов реализации изменений и использовать лучшие доступные практики без механического копирования чужого опыта. В сочетании с другими техниками BABOK она обеспечивает более взвешенный и аргументированный подход к разработке решений, ориентированных на достижение бизнес-ценности.